Description
La Négociation Internationale est un ouvrage détaillé et pratique visant à fournir un cadre complet pour comprendre et maîtriser les négociations dans un contexte international. Le livre commence par une introduction à la négociation, soulignant son importance croissante dans un monde de plus en plus interconnecté et interdépendant. Il explore ensuite les bases théoriques de la négociation, en expliquant comment ce processus peut être à la fois éducatif et résolutif, tout en mettant en lumière la nécessité d’établir une relation de coopération entre les parties.
La stratégie de négociation basée sur les intérêts est au cœur de l’ouvrage. Cette approche met en avant l’importance de dissocier les personnes des problèmes, de se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, et de proposer diverses solutions guidées par des critères objectifs. Le livre oppose cette méthode à la négociation positionnelle, montrant les limites de cette dernière en termes de coopération et de flexibilité.
Un chapitre entier est consacré à la préparation des négociations, soulignant l’importance d’une préparation minutieuse pour comprendre les enjeux, les objectifs, et les dynamiques de pouvoir en jeu. La phase de préparation inclut l’établissement de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) pour guider la stratégie et la planification des négociations.
Le processus de négociation lui-même est décrit en détail, avec des conseils pratiques sur la manière de structurer les discussions, de clarifier les procédures, et de maintenir une communication efficace. Le livre se conclut par des exemples concrets de négociations de prêts, illustrant comment appliquer les principes et stratégies discutés tout au long de l’ouvrage pour parvenir à des accords clairs et durables.
La Négociation Internationale est un guide essentiel pour tout professionnel impliqué dans des négociations complexes, offrant des outils et des techniques pour naviguer avec succès dans des contextes multiculturels et multilatéraux
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